Trattative

Una trattativa è la transazione coordinata che il broker costruisce a partire da una richiesta e dalle offerte abbinate. La sala trattativa è il luogo in cui il broker la fa avanzare e in cui le parti la seguono. Tutto ciò che riguarda una trattativa è progettato attorno a una regola: il broker coordina; le parti vedono solo ciò che devono.

Anatomia di una trattativa

• Riferimento — DEAL-YYYY-NNNN, assegnato al momento della creazione della trattativa.
• Stato — il punto in cui si trova nel flusso (pipeline) (vedi sotto).
• Righe — una per ogni allocazione di offerta. Una trattativa aggregata ha più righe, eventualmente da fornitori diversi. Ogni riga ha una quantità allocata e (facoltativamente) un prezzo di riga.
• Cronologia — la storia ordinata degli eventi (cambi di stato, messaggi, note, prezzo impostato, file) e il canale attraverso cui il portale inoltra i messaggi tra le parti (vedi visibilità).
• Valore e compenso — una volta concordato un prezzo, vengono calcolati il valore della trattativa e il compenso del broker (vedi Valore e compensi).
• Logistica e provenienza — dettagli di consegna e la catena di provenienza composta a partire dalle righe.

Il flusso (pipeline)

Il broker fa avanzare una trattativa attraverso queste fasi (mostrate come colonne Kanban sulla bacheca Trattative):

inquiry ─▶ negotiating ─▶ agreed ─▶ in_fulfillment ─▶ delivered ─▶ closed
   └──────────────┴──────────┴───────────┴─────────────┴──▶ cancelled

• inquiry — appena creata dall'abbinamento.
• negotiating — termini in fase di definizione.
• agreed — prezzo e quantità fissati. Protetta da una guardia (vedi sotto).
• in_fulfillment — in produzione/spedizione.
• delivered — merce consegnata.
• closed — conclusa.
• cancelled — annullata da qualsiasi fase non conclusa (è richiesta una motivazione).

Due regole di movimento:

• Puoi tornare indietro di una fase (con una motivazione obbligatoria, che viene registrata).
• cancelled è raggiungibile da qualsiasi fase non conclusa, con una motivazione obbligatoria.

La guardia "agreed"

Non puoi spostare una trattativa su agreed finché non ha sia un prezzo concordato sia una quantità totale. Se ci provi (anche trascinando la scheda sul Kanban), lo spostamento viene bloccato con "Imposta il prezzo concordato…" e la scheda torna indietro. Questo garantisce che ogni trattativa concordata abbia i numeri necessari a calcolare valore e compensi.

Una trattativa può anche essere resa condizionata ai suoi contratti: spunta Contratto obbligatorio prima che la trattativa sia concordata nel pannello Gruppo di contratti e la trattativa non potrà raggiungere agreed finché tutte le parti non avranno firmato. È disattivata per impostazione predefinita su ogni trattativa — se la firma debba essere un presupposto ovunque è una decisione aziendale non ancora presa — e si può impostare solo prima che la trattativa sia concordata.

Tornare indietro, quando un contratto è in vigore

Una trattativa non può tornare indietro da agreed finché uno dei suoi contratti è in vigore. Il flusso non può dire «stiamo ancora trattando» mentre un accordo firmato dice che le parti sono vincolate.

La via d'uscita passa dall'accordo e non dalla scheda: sospenderlo, risolverlo o annullare la trattativa. Annullare una trattativa chiude i suoi documenti nello stesso passaggio — un accordo che vincolava viene risolto, uno che nessuno aveva ancora firmato viene ritirato — così nessuno resta con un contratto vivo per una trattativa che non esiste più.

Cosa succede automaticamente (cascate)

Far avanzare una trattativa si propaga a cascata sulle offerte e sulla richiesta sottostanti — automaticamente, in un unico passaggio atomico, così gli stati non divergono mai:

L'annullamento chiude anche i contratti della trattativa nello stesso passaggio, e il passaggio ad agreed su una trattativa i cui contratti sono tutti firmati può essere innescato dai contratti stessi.

* Vengono rilasciate solo le offerte il cui stato lo consente legalmente — ad esempio un'offerta che hai ritirato separatamente resta ritirata. La stessa regola vale per i terreni.

La colonna dei terreni riguarda solo una trattativa nata da una proposta di coltura su una parcella: una normale trattativa sulla merce non ha terreni e non succede nulla. Nota le due caselle vuote: il terreno non viene rilasciato a consegnata o chiusa, perché una parcella non si consuma con una consegna. La coltura viene raccolta e il fondo c'è di nuovo la stagione dopo, quindi rimettere sul mercato una parcella assegnata è una decisione tua o di OnlyTons, non un effetto collaterale di una spedizione.

Ogni transizione scrive un evento di cambio stato sulla cronologia e registra l'attività per la dashboard. Il raggiungimento di agreed registra il valore realizzato della trattativa; l'annullamento di una trattativa già concordata viene segnalato come dispersione.

Cronologia — chi vede cosa

La cronologia della trattativa contiene tre tipi di eventi:

• Tutte le parti — cambi di stato, prezzo impostato, consegna. Fatti sulla trattativa a cui tutti i partecipanti hanno diritto.
• Diretti — indirizzati a una sola organizzazione. Ogni messaggio è di questo tipo: tu scrivi al portale e il portale scrive all'altra parte.
• Interni — solo broker. Le note di lavoro private di OnlyTons.

Gli eventi interni vengono filtrati prima di raggiungere una parte non broker — un acquirente che carica la cronologia non li riceve affatto (è imposto a livello di dati, non semplicemente nascosto nell'interfaccia). Questa è una regola inderogabile: mantenere private le note di lavoro del broker è centrale per il prodotto.

I messaggi non vanno all'altra parte. Vanno a OnlyTons, che li legge e li inoltra. Vedi Messaggistica e inoltro per capire cosa significa in pratica, perché funziona così e cosa resta immediato.

Allegati

Le parti possono allegare file a una trattativa (contratti, specifiche, foto). Gli allegati sono archiviati in modo privato e forniti solo tramite link firmati a breve scadenza; ogni download riverifica che il richiedente sia una parte della trattativa e autorizzato a vedere quel file. Le parti non broker non ricevono mai allegati interni.

Un allegato che carichi passa prima da OnlyTons, come un messaggio — un nome file come Azienda-Verdi-listino.pdf ti identifica quanto una firma. Quando viene inoltrato, porta un nome di visualizzazione neutro.

Valore e compensi

Quando il broker imposta il prezzo concordato, OnlyTons calcola:

• Valore della trattativa = quantità totale × prezzo unitario concordato (aritmetica decimale esatta, valuta esplicita).
• Compenso — secondo il modello di compenso della trattativa:
  • Percentuale (take rate) — una percentuale del valore della trattativa (percentuale di riferimento predefinita 4%).
  • Fisso o compenso di pianificazione — un importo inserito manualmente.
  • Nessuno — nessun compenso.

I compensi sono misurati, non addebitati nell'MVP — strumentano il valore che il broker coordina, riportato dalla dashboard. Valore e compenso vengono ricalcolati insieme ogni volta che cambiano prezzo o quantità.

La bacheca Trattative

• Il broker vede una bacheca Kanban — ogni trattativa come scheda nella colonna del proprio stato, trascinabile tra le colonne (guardie e richieste di motivazione obbligatoria si applicano anche al trascinamento).
• Gli utenti dell'organizzazione vedono un elenco Le mie trattative — solo le trattative di cui la loro organizzazione è parte, con lo stato e le proprie righe.

Chi vedi in una sala trattativa

Le parti sono indicate con uno pseudonimo valido per quella trattativa — "Acquirente", "Fornitore A", "Fornitore B" — accanto al codice operatore e all'area. Un fornitore non vede chi sono gli altri fornitori e nessuna parte vede la ragione sociale di un'altra. Il coordinatore compare come OnlyTons — portale.

Il titolo della trattativa che vedi è derivato dalla merce (prodotto · quantità · scadenza); il broker mantiene un titolo interno separato.

La logistica mostra la tua metà del percorso: incoterms, modalità di trasporto, l'area da cui ritiri oppure a cui consegni, una finestra di consegna e un riferimento di trasporto emesso da OnlyTons (CR-2026-0042-S) da citare quando chiami. OnlyTons è controparte contrattuale su entrambe le tratte, quindi i documenti riportano il portale e non l'operatore all'altro capo. Non vedi l'area dell'altra parte: quella, insieme a una quantità e a una finestra, basterebbe a risalire a chi è. Vedi Riservatezza degli operatori.

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